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行业动态
全屋净水能满足消费者对水安全的完整需求

发布时间:2019-11-4  新闻类别:行业动态 点击次数:22

全屋净水面对的客户群体相对高端,做好营销的准备工作相当重要。


全屋净水将成为净水市场拓展的最佳突破口。


全屋净水的客户越多,聚集的市场势能就越大,集中精力做好全屋净水,将使我们在市场竞争中始终保持有利的态势。


一、拓展市场的最佳突破口---全屋净水


1、全屋净水能满足消费者对水安全的完整需求


事实上,水中污染物对人体的伤害有三个途径:入口、洗漱、家务,人们容易忽视后面两个途径对人体的伤害。


一个对水安全有高度重视的消费者,需要的是全方位的水安全环境!


相比整个装修的投入,全面解决居家用水安全的投入比例是很低的,这是一件性价比很高的事情。


还有一点很重要,一般能生产全屋净水系列产品的品牌,它的产品系列都比较完整,质量也相对靠谱,从长远来看,向信任你的消费者提供靠谱的产品,这点特别重要。


2、全屋净水是拓展市场的最佳突破口


相比推广全屋净水,以终端机为主推产品的市场拓展方式有以下四个弊端:


1)泛客户意识,目标模糊,对有影响力的核心消费者缺乏重视。


2)资源分散,没有重点客户群,市场基础薄弱,没有深度。


3)拓展没有力度,具体的销售办法很常规,普遍适用,但是,针对性不强。


4)利润少,单点销售额很小,投入回报差,团队很难成长。


结论


全屋净水既可以满足消费者的完整需求(投入性价比高),又清晰了消费者的画像(聚焦目标)。


至今为止,很少有人(公司、自己)把全屋净水作为主推项目!


二、推广全屋净水必须掌握三方面的知识


1、如何向消费者介绍全屋净水?


把不同功能的净水设备系统组合起来,为居家用户提供净水、软水、直饮水,满足不同性质的需求,这就是全屋净水。


前置过滤器、中央净水机、中央软水机、终端机(纯水机、超滤机)、饮水机(台式、立式)。


2、如何确定合理的配置?


住家:与豪宅和别墅的总进水管口径相匹配即可,宜大不宜小。


会所:如果超过二十人使用,可以考虑双系统配置。


终端:均按实际需求配置。有基本配置、中高端配置两种。


3、预留、安装及售后注意事项


1)预留(装与不装都可以先预留好,画好系统图)


2)安装

      

最后进场,安装前水管要冲洗干净,最好在使用前调试。


3)售后(相关内容可以附件形式告知)

      

提前告知消费者大致的售后内容与费用。

     

为达到最佳的运营状态状态(安全、节约),后期可依据实际使用状况做适当调整。


三、全屋净水推广三步骤


第一步:准备好两个工具


1)案例图集

             

标杆性案例(体现品牌档次)、本城市的案例(信任程度)。

             

三个核心内容,包括品牌历史、核心优势及市场占有率。

             

哪些案例与你相关(售前、售中、售后)?你的专业看法?


2)标准方案

             

提供2个以上的方案对比(同品牌的两个系列、不同品牌),主要是性价比与档次的区别,说清楚各自的优劣,供消费者选择。

             

方案必须包括四个消费者感兴趣的内容:产品的安全及舒适性、故障率、使用年限与性价比、后期费用。

             

提供附近可供了解的案例。

             

依据消费者的状况,你要有自己的专业看法。


第二步:精准的行动


1)定位自己

             

提高识别度,与大多数人不一样,提供知识服务,不是某个品牌的推销员,是专业的全屋净水服务商。

             

以客户为导向(不是以你代理的产品为导向、客户需要货比三家),倾听并引导出客户的需求,按客户的需要提供适合的服务。

             

投资自己比依靠某产品品牌更靠谱。


2)明确目标

              

别墅及豪宅(200平米以上),不以推销产品为第一要务!

              

每个别墅群都有几个不同类型的朋友,做一个拥有全屋净水专业能力的人。

              

结交赞同你的理念与做法,支持你鼓励你的人。


3)多听少说 

              

必须学会解答消费者的疑虑,适当管住自己的嘴巴,引导消费者把需求说出来、勾画出来。

              

记住两点:任何人(包括你自己)都不喜欢被教导,整个过程要确保消费者有参与感。


第三步:两个重要措施(营造你很牛的氛围)


1)打造好你的微信朋友圈

             

展现值得信任的你(专业的广度与深度、不停地学习,真实的你)

             

市场拓展进度(你的工作进度、每天都有消费者接受你的服务)

             

客户的满意度(产品的故障率、性价比、对你本人的评价)

             

切忌教导消费者(各种类型的鸡汤文、净水行业的教导性文章)

             

转发文章要有你的看法及态度。


2)借力自媒体(微信公众号、头条号、抖音、微博等)

             

让第三方(客户、非利益相关方)对你及相关产品进行评价,这很有效,可信度高。


 
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